Transformação organizacional no mercado imobiliário

Imobiliário

A Somattos Engenharia é uma construtora atuante no segmento de alto padrão no mercado de Belo Horizonte. Há 43 anos ela é reconhecida pela sua excelência construtiva e qualidade na entrega. Em meio a um dos momentos mais difíceis do mercado imobiliário no Brasil, a construtora estava às vésperas de um novo ciclo estratégico de lançamentos imobiliários. Essa seria a oportunidade perfeita para redefinir sua competitividade através de um redesenho de seu framework de marketing - repensar a oferta, a narrativa e o serviço para seus clientes. A WHF foi responsável por conduzir o novo momento estratégico da empresa em seus lançamentos imobiliários.

Contexto

Uma das mais tradicionais e reconhecidas construtoras do mercado de Belo Horizonte busca repensar sua eficiência e seu posicionamento estratégico no mercado.

Desafio

Como poderíamos utilizar a recessão do mercado imobiliário como uma oportunidade para diferenciar a Somattos para o novo consumidor?

Solução e Impacto

A criação de um novo framework de trabalho e uma nova cultura de marketing.

CONTEXTO

O ponto de partida do projeto

Atuando no mercado imobiliário desde 1976, a Somattos Engenharia trabalha com empreendimentos de alto padrão e é referência no segmento. Em 43 anos de atuação, traçou seu posicionamento baseado na elaboração minuciosa, qualidade dos projetos e excelência na localização de seus empreendimentos. Essa filosofia, aliada a transparência, tradição e respeito ao cliente, fez da Somattos um dos principais players no mercado imobiliário mineiro. Contudo, mesmo com uma grande trajetória de sucesso, era inegável o desafio vivido pelo mercado imobiliário. Desde 2014, o Brasil atravessava uma crise sem precedentes e o modelo de marketing utilizado pelo mercado precisava ser revisto.

No início de 2016, em meio a um dos momentos mais difíceis da crise, a construtora estava às vésperas de um novo ciclo estratégico. Pela frente o desafio da eficiência e competitividade em seu novo ciclo de lançamentos. A pergunta do dia era: como poderíamos utilizar a recessão do mercado como uma oportunidade para diferenciar a Somattos para o novo consumidor?

DESAFIO IDENTIFICADO

Nossa missão no projeto

O desafio da transformação está na velocidade. Processos de transformação contém múltiplos ciclos e etapas. Após conversas preliminares foi estabelecido um core-team focado na transformação do modelo de marketing utilizado pela companhia. Na mesa, um dos diretores e sócio da empresa, head de marketing, comercial e parcerias - todos comprometidos em orquestrar o movimento de mudança. Através de um processo facilitado pela WHF foram definidos papéis, apólices de trabalho e priorização das iniciativas do grupo focadas em três frentes:

Oferta de Produtos

Repensar a lógica de oferta e gestão dos produtos a serem lançados e dos produtos em estoque.

Serviço ao consumidor

Repensar os pontos de contato e a experiência do cliente no processo de compra

Força de vendas

Repensar o processo comercial considerando a qualidade do atendimento e o engajamento das equipes

Ícone de aspas para representar a fala seguinte

A Somattos sempre teve essa coisa da proximidade com o cliente, isso é essencial no serviço. Vamos trazer mais eficiência para o processo como um todo, mas vamos garantir a pessoalidade em tudo que fizermos.

Humberto Mattos (Diretor Executivo)

PROCESSO

Como aplicamos nosso processo

As iniciativas para a Somattos foram trabalhadas seguindo o framework de experiência de serviço da WHF, porém combinadas aos 3 eixos de projetos definidos pelo grupo de trabalho que foi criado.

Com a organização das iniciativas, a WHF realizou o casting de um time de parceiros e especialistas dedicados ao projeto.

Ao longo de dois anos de trabalho o grupo seguiu um fluxo de cerimônias trimestrais de planejamento que utilizavam o design thinking como recurso principal de colaboração e resolução de problemas. Apelidados pelo grupo de Game Plans, as cerimônias organizavam a pauta de prioridades trimestrais e revisitava indicadores do negócio. Entre as cerimônias, o squad dedicado e os parceiros mapeados trabalhavam em um formato ágil cumprindo ciclos de ideação - prototipagem - desenvolvimento - publicação das iniciativas.

SOLUÇÃO E IMPACTO

Como desenvolvemos as soluções

Em dois anos de trabalho com a Somattos foram realizados:

  • Lançamento de 2 novos projetos imobiliários - concepção, desenvolvimento e comercialização;
  • Organização da estratégia digital da empresa;
  • Realização de duas temporadas de um programa de gamificação comercial;
  • Criação de 3 plataformas digitais;
  • Inúmeros workshops e sessões de pesquisa e ideação com os públicos da empresa;
  • Programa de treinamento de equipes;
  • Criação de plataforma de relacionamento com corretores parceiros;
  • Redesenho dos processos comerciais;
  • Redesenho dos processos de atendimento;
  • Redesenho da régua de relacionamento;
  • Redesenho do framework de marketing para lançamentos e estoque;
  • Redefinição dos indicadores de marketing.

Nos dois anos de trabalho, a Somattos superou as metas propostas. Mas, para além dos resultados financeiros, a empresa realizou uma importante manutenção no posicionamento da sua marca para seus públicos (corretores e consumidores) e iniciou um novo ciclo cultural dentro da companhia, onde o consumidor passou a estar no centro das decisões de planejamento e operação.

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